Il piano di sviluppo commerciale è un documento che fissa gli obiettivi a termine e le azioni per raggiungerli. Deve essere redatto per iscritto, possibilmente in forma sintetica per consentirne una rapida e facile lettura, ma sufficientemente ampio da contenere il dettaglio degli obiettivi e le azioni da intraprendere.

Il documento deve sviluppare, con argomentazioni credibili, i cinque "pilastri" sui quali lo stesso si fonda:

1. prodotti, servizi;

2. mercati, canali, clienti;

3. azioni da intraprendere e risorse umane da impegnare;

4. tempi di realizzazione, in più fasi;

5. costi da sostenere per le varie voci e risultati attesi.

Si tratta di un lavoro complesso, per il quale la parte commerciale dell'azienda ha sicuramente bisogno dell'assistenza del settore amministrativo o del controllo di gestione; non si tratta infatti di una previsione vendite (importantissima ma meno articolata nella stesura) bensì di una progettazione con pesanti implicazioni di ordine economico e finanziario.

In un'azienda di medio-piccole dimensioni è assolutamente normale che il Titolare partecipi attivamente alla elaborazione del piano, mentre in quelle molto piccole probabilmente se ne occupa personalmente.

Come per tutte le cose, laddove non c'è storia sull'argomento, è opportuno iniziare in forma semplice e ridotta, crescendo nell'articolazione a mano a mano che si acquisisce pratica. Sarà l'esperienza che ci farà divenire più esigenti e puntigliosi nel cercare le risposte a quella che altro non è che una lunghissima serie di domande sui predetti cinque "pilastri".

Vediamo di dare alcuni suggerimenti generici:

1) Prodotti, servizi: La mia linea di prodotto è adatta ai mercati "obiettivo"? Come posso verificarlo? Devo ampliarla? Ridurla? E' il caso di sviluppare in parallelo degli "accessori"? Come la mettiamo con le modalità di spedizione? Il servizio post vendita?

2) Mercati, canali, clienti: Quali mercati ho individuato? Come ho fatto la scelta? Li conosco personalmente? So quanto assorbono attualmente di prodotti simili al mio? Quali concorrenti sono presenti? Ci sono limiti all'importazione o problemi di dazi? La stagionalità è coerente con il mio ciclo produttivo? Ho deciso a chi venderò? Perché ho fatto questa scelta? Ho altre alternative?

3) Azioni da intraprendere e risorse umane da coinvolgere: E' opportuna una campagna di comunicazione? La partecipazione ad una o più fiere? Riunioni della forza vendita, clienti importanti, opinion leader? Servono cataloghi, pagine su riviste specializzate, materiale da vetrina? Sono tranquillo con gli agenti che ho definito? Devo prevedere una loro assistenza da parte di qualcuno della Sede? Devo programmare incontri-verifica in corso d'opera?

4) Tempi di realizzazione, in più fasi: Gli obiettivi da raggiungere sono chiari per tutti? Sono stati imposti o concordati? Anche i tempi di realizzazione? Tutti dispongono delle istruzioni e strumenti necessari? E' previsto un sistema di verifica-controllo? Ci siamo tenuti un "margine di manovra"?

5)Costi e risultati: Tutto quanto elencato ai punti precedenti comporta dei costi, che devono essere accuratamente valutati e preventivati; è questo l'aspetto che vede maggiormente coinvolto il settore amministrativo dell'azienda. A progetto portato a termine, i costi dovrebbero risultare interamente recuperati (e superati) attraverso risultati commerciali soddisfacenti. Diversamente il progetto ha mancato il suo obiettivo principale: realizzare profitto.